Riset terbaru yang dirilis di Forrester's B2B Summit North America menemukan pergeseran signifikan dalam perilaku pembelian B2B. Pembeli modern, yang semakin muda, semakin bergantung pada AI dan influencer pihak ketiga untuk meneliti produk dan membuat keputusan pembelian. Pergeseran ini menantang model dan praktik penjualan tradisional. Para pemimpin B2B kini bertugas mendorong pertumbuhan dan profitabilitas di tengah lanskap ekonomi dan geopolitik yang kompleks. Untuk berhasil dalam lingkungan baru ini, penting untuk mengadaptasi proses pendapatan guna lebih memahami dinamika kompleks keputusan pembelian.

Riset ini menyoroti pentingnya mengenali berbagai konstituen dalam jaringan pembeli Anda. Jaringan ini tidak terbatas pada anggota kelompok pembelian internal Anda, tetapi meluas ke sumber eksternal seperti influencer, mitra, dan agen AI. Perusahaan B2B perlu memahami kompleksitas hubungan ini dan memberikan nilai kepada semua pihak untuk mempertahankan dan memperkuat posisi pasar mereka.

Forrester menyarankan entitas B2B untuk terlibat dengan cakupan penuh jaringan pembeli mereka. Ini termasuk membangun koneksi dengan influencer eksternal, melibatkan agen AI untuk memberikan informasi yang akurat, memanfaatkan agen AI penyedia untuk meningkatkan pengalaman layanan mandiri, dan membuat program advokasi mitra. Strategi ini dimaksudkan untuk menavigasi kompleksitas proses pembelian modern dan mendorong pertumbuhan berkelanjutan.

Studi ini menyoroti perlunya penyedia B2B untuk beradaptasi dengan lingkungan yang terus berkembang dengan mengenali semua sumber utama dalam proses pembelian. Menganut konsep jaringan pembelian memungkinkan perusahaan memperoleh pemahaman yang komprehensif tentang perjalanan pembeli. Menurut Srividya Sridharan, ketua penelitian acara di Forrester, pendekatan ini diharapkan dapat membangun kepercayaan dengan pembeli dan berkontribusi pada pertumbuhan jangka panjang.