Generatived（Beta）｜生成AIの最新ニュースとトレンドを提供

Forrester の B2B Summit North America で発表された最近の調査では、B2B の購買行動に大きな変化がみられました。ますます若年化している現代のバイヤーは、製品の調査や購入の決定において AI やサードパーティのインフルエンサーに大きく依存しています。この変化は、従来の販売モデルや慣行に課題をもたらしています。B2B リーダーは今や、複雑な経済および地政学的状況の中で成長と収益性を推進する任務を負っています。この新しい環境で成功するには、収益プロセスを適応させて購買決定の複雑なダイナミクスをより深く理解することが不可欠です。

この調査では、バイヤーのネットワーク内の多様な構成要素を認識することの重要性を強調しています。これらのネットワークは、社内の購買グループのメンバーに限定されず、インフルエンサー、パートナー、AI エージェントなどの外部ソースにまで及びます。B2B 企業は、これらの関係の複雑さを把握し、市場での地位を維持し強化するために、すべての関係者に価値を提供する必要があります。

Forrester は、B2B エンティティに、バイヤーのネットワークのあらゆる範囲と関わることを勧めています。これには、外部のインフルエンサーとのつながりを確立し、AI エージェントが正確な情報を提供するようにし、プロバイダーの AI エージェントを活用してセルフサービス エクスペリエンスを強化し、パートナー アドボカシー プログラムを作成することが含まれます。これらの戦略は、現代の購買プロセスの複雑さを乗り越え、持続可能な成長を促進することを目的としています。

この調査では、B2B プロバイダーが購買プロセスのすべての主要なソースを認識して、進化する環境に適応する必要性を強調しています。購買ネットワークの概念を取り入れることで、企業はバイヤーのジャーニーを包括的に理解できます。Forrester のイベント リサーチ チェアである Srividya Sridharan 氏によると、このアプローチはバイヤーとの信頼関係を構築し、長期的な成長に貢献すると期待されています。